Funnel di vendita: cos’è e
come realizzarlo

Un funnel di vendita, noto anche come funnel di marketing o funnel di conversione, è un modello concettuale che rappresenta il percorso che un potenziale cliente compie nel processo di acquisto, dalla fase iniziale di consapevolezza fino alla conversione finale in un cliente pagante.

Il termine “funnel” (imbuto in italiano) viene utilizzato perché il modello descrive il modo in cui il numero di potenziali clienti si riduce man mano che procedono attraverso le diverse fasi del processo di acquisto, fino a raggiungere il numero inferiore di clienti effettivi che effettuano l’acquisto.

Un funnel di vendita tipico è composto da diverse fasi, che possono variare a seconda del settore o del tipo di prodotto/servizio offerto. Le fasi comuni includono:

1. Consapevolezza: in questa fase, il potenziale cliente viene esposto per la prima volta al tuo marchio o prodotto. Può accadere attraverso pubblicità, marketing sui social media, risultati di ricerca o raccomandazioni di amici.

2. Interesse: se il potenziale cliente manifesta interesse, passa alla fase successiva. Potrebbe esplorare ulteriormente il tuo sito web, leggere recensioni, confrontare prezzi e cercare maggiori informazioni sul prodotto o servizio offerto.

3. Valutazione: in questa fase, il potenziale cliente sta considerando l’acquisto. Potrebbe confrontare le caratteristiche, gli svantaggi e i vantaggi del tuo prodotto rispetto alla concorrenza, cercare testimonianze di altri clienti o richiedere preventivi.

4. Decisione: il potenziale cliente prende una decisione d’acquisto. Può avvenire attraverso l’aggiunta del prodotto al carrello online, la sottoscrizione di un contratto o la pianificazione di un appuntamento per l’acquisto.

5. Azione: il potenziale cliente diventa un cliente effettivo, completando l’acquisto e pagando per il prodotto o servizio.

Il funnel di vendita aiuta le aziende a comprendere il processo di acquisto dei clienti e a identificare le aree in cui possono concentrare i propri sforzi di marketing e vendita per massimizzare le conversioni. Le strategie di marketing possono essere personalizzate in base alle esigenze dei potenziali clienti in ogni fase del funnel al fine di guidarli attraverso il processo di acquisto.

TOFU, MOFU e BOFU

Tofu, MoFu e BoFu sono acronimi utilizzati nel marketing per descrivere tre diverse fasi del funnel di vendita, o del processo di conversione dei clienti. Questi acronimi rappresentano rispettivamente: Top of the Funnel (parte superiore dell’imbuto), Middle of the Funnel (parte centrale dell’imbuto) e Bottom of the Funnel (parte inferiore dell’imbuto).

Vediamo meglio ogni fase nel dettaglio:

1. Tofu (Top of the Funnel): La fase Tofu rappresenta la parte superiore dell’imbuto di vendita. In questa fase, il focus è sulla generazione di consapevolezza e attenzione nei confronti del tuo marchio o prodotto. I potenziali clienti in questa fase potrebbero essere utenti casuali o persone che hanno appena iniziato ad interessarsi al tuo settore o argomento. L’obiettivo principale è catturare l’attenzione e attirare il traffico verso il tuo sito web o canali di marketing. Le strategie di marketing Tofu includono pubblicità, social media marketing, contenuti informativi, blog, video, podcast, infografiche e così via.

2. MoFu (Middle of the Funnel): La fase MoFu si trova nel mezzo del funnel di vendita. In questa fase, i potenziali clienti hanno mostrato un certo interesse e stanno considerando attivamente il tuo prodotto o servizio. L’obiettivo principale è coltivare e nutrire i potenziali clienti per spingerli verso la fase successiva del funnel. Le strategie di marketing MoFu includono l’offerta di contenuti più approfonditi, come white paper, casi di studio, webinar, dimostrazioni di prodotto, testimonianze di clienti soddisfatti e campagne di email marketing mirate. L’obiettivo è educare i potenziali clienti, fornire loro informazioni più dettagliate e rispondere alle loro domande per convincerli della validità del tuo prodotto o servizio.

3. BoFu (Bottom of the Funnel): La fase BoFu rappresenta la parte inferiore dell’imbuto di vendita. In questa fase, i potenziali clienti sono arrivati a una decisione d’acquisto e si trovano nella fase finale del processo di conversione. L’obiettivo principale è quello di convertire i potenziali clienti in clienti effettivi. Le strategie di marketing BoFu si concentrano sull’offrire incentivi, offerte speciali, garanzie, prove gratuite, consulenze personalizzate o altre forme di supporto per facilitare la decisione d’acquisto e rendere il processo più agevole per il potenziale cliente.

Utilizzando i concetti di Tofu, MoFu e BoFu, le aziende possono creare strategie di marketing mirate a ciascuna fase del funnel di vendita, offrendo il giusto tipo di contenuti e supporto per guidare i potenziali clienti attraverso il percorso di conversione e massimizzare le possibilità di acquisire nuovi clienti.

Un esempio pratico

Immagina di gestire un’azienda che vende prodotti per capelli. Ecco come potresti impostare un funnel, in base a quanto spiegato nei paragrafi precedenti.

1. Nella fase Tofu, il tuo obiettivo potrebbe essere quello di attirare potenziali clienti che sono interessati a migliorare la salute dei loro capelli. Puoi creare contenuti informativi sui tuoi canali social e sul tuo blog, come articoli su “10 modi per avere capelli sani” o video tutorial su come realizzare acconciature trendy. Utilizzerai strategie di marketing come la pubblicità mirata sui social media e la ricerca di parole chiave pertinenti per guidare il traffico verso il tuo sito web.

2. Nella fase MoFu, i potenziali clienti mostrano un interesse crescente per i tuoi prodotti. Potresti creare una guida gratuita sulla cura dei capelli, disponibile per il download in cambio dell’iscrizione alla tua newsletter. Utilizzerai il tuo elenco di email per inviare contenuti più approfonditi, come video tutorial dettagliati su come utilizzare i tuoi prodotti, storie di successo di clienti soddisfatti e offerte speciali riservate ai sottoscrittori della newsletter.

3. Nella fase BoFu, i potenziali clienti sono pronti per l’acquisto. Potresti offrire loro una consulenza personalizzata sulla cura dei capelli, in cui fornisci consigli specifici in base alle loro esigenze. Durante la consulenza, potresti raccomandare i prodotti più adatti per loro e offrire uno sconto esclusivo se acquistano entro un determinato periodo di tempo. Inoltre, potresti fornire una garanzia di soddisfazione per tranquillizzare i potenziali clienti sul fatto che sono protetti se non sono completamente soddisfatti dell’acquisto.

Questo è solo un esempio generale e le strategie di marketing specifiche possono variare a seconda del tuo settore e del tuo pubblico di riferimento. L’importante è comprendere le diverse fasi del funnel di vendita e adattare le tue strategie di marketing e vendita in base alle esigenze dei potenziali clienti in ogni fase.

Altre tipologie di funnel

Esistono altri tipi di funnel che possono essere utilizzati nel marketing, a seconda del tipo di prodotto o servizio offerto e degli obiettivi di conversione dell’azienda. Ecco alcuni esempi:

1. Funnel di lead generation: Questo tipo di funnel si concentra sulla generazione di lead qualificati per il tuo business. L’obiettivo principale è acquisire informazioni di contatto (come indirizzo email o numero di telefono) dei potenziali clienti interessati al tuo prodotto o servizio. Il funnel di lead generation comprende spesso una pagina di destinazione (landing page) dedicata, che offre un incentivo (come un ebook gratuito o un webinar) in cambio dei dati di contatto del visitatore.

2. Funnel di vendita multiplo: Questo tipo di funnel viene utilizzato quando un’azienda ha più prodotti o servizi da offrire e desidera creare un percorso di vendita specifico per ciascuno di essi. Invece di avere un singolo funnel di vendita generico, si creano funnel dedicati per ciascun prodotto o servizio, con fasi specifiche e contenuti mirati per guidare i potenziali clienti attraverso l’acquisto di un prodotto specifico.

3. Funnel di abbonamento: Questo tipo di funnel è comunemente utilizzato da aziende che offrono servizi su base di abbonamento, come servizi di streaming, software o programmi di coaching. Il funnel di abbonamento si concentra sulla conversione dei visitatori in abbonati paganti. Le fasi del funnel includono la presentazione delle caratteristiche e dei benefici dell’abbonamento, offerte di prova gratuite o scontate e un processo di registrazione semplice.

4. Funnel di vendita B2B (Business-to-Business): Questo tipo di funnel si adatta alle aziende che vendono prodotti o servizi a altre aziende. Poiché il processo decisionale può essere più complesso nel contesto B2B, il funnel di vendita B2B solitamente comprende fasi come la generazione di lead qualificati, la gestione delle relazioni con i clienti (CRM), il coinvolgimento di diverse figure decisionali all’interno dell’azienda acquirente e negoziazioni contrattuali.

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